Indirizzato a

A CHI È RIVOLTO

Che tu sia un Direttore Vendite, un capo area, un imprenditore, un consulente o un professionista, con questo Intensive Master potrai:
• ampliare le tue conoscenze in ambito commerciale
• scoprire nuovi metodi per acquisire nuovi clienti
• capire come valorizzare i plus del tuo prodotto/servizio
• capire come distinguerti dalla concorrenza
• imparare a gestire le obiezioni ed essere convincente
I migliori docenti saranno a disposizione per effettuare simulazioni interattive ed esercitazioni per aiutare ogni allievo a capire in cosa migliorarsi e come potenziare il tuo stile di vendita.

Presentazione

COSA IMPARERAI

Attraverso l’Intensive Master potrai comprendere l’importanza delle emozioni nel processo di vendita, fondamentali per guidare i tuoi clienti nelle decisioni di acquisto.

Imparerai a gestire trattative diverse e scoprirai come ottimizzare il tempo commerciale migliorando la qualità del tuo lavoro e riducendo lo stress.

Verranno presentate tecniche concrete e scientifiche, basate sullo studio del sistema neurale, metodi pratici per migliorare lo stile di vendita e aumentare i risultati.

Imparerai, inoltre, a saper valutare e scegliere le giuste piattaforme di videoconferenza in base alle esigenze e agli obiettivi prefissati per comunicare e vendere a distanza in modo efficace.

Il programma è composto da 8 lezioni frontali in diretta streaming (erogate attraverso la piattaforma Zoom) e da un test di valutazione delle competenze in uscita. Durante l'Intensive Master verranno analizzati numerosi casi pratici relativi alle tematiche trattate che rispecchiano le strategie attuali adottate da aziende leader di mercato.


Per favorire il processo di apprendimento avrai a disposizione:

• possibilità riguardare i video delle lezioni nei giorni successivi alla data di svolgimento;
• materiale didattico curato dai Docenti e scaricabile online;
• analisi di case studies, svolgimento di test e simulazioni pratiche.


REQUISITI PER PARTECIPARE

Per la partecipazione è necessario essere in possesso di:

Diploma di Scuola Secondaria Superiore oppure di Laurea (Triennale o Magistrale)
una buona connessione internet
un pc, smartphone o tablet

Attestato

ATTESTATO FINALE

Al termine del corso, a coloro che avranno frequentato almeno il 75% delle ore, verrà rilasciato l’Attestato di Partecipazione.
L'Attestato di Partecipazione, utile per arricchire il proprio curriculum e dimostrare competenze specifiche, costituisce un titolo nei rapporti lavorativi tra privati e testimonia la partecipazione al percorso formativo, indicandone le caratteristiche e l’effettiva frequentazione. Per la partecipazione a concorsi pubblici va controllato se il bando prevede punteggi per attestati emessi da organizzazioni non statali.

Durata

24 ore

Programma

Vendita e neuroscienza - 1° parte

• Il rapporto tra le vendite e le neuroscienze
• Vendere oggi: neuroscienza e comportamento
• Da dove nasce la spinta all’acquisto
• I nostri bisogni e desideri sono veramente nostri?
• Stato corrente e stato desiderato
• Le trappole cognitive
• Come vendere al cervello
• Il valore simbolico della vendita
• Comunicare ai “tre cervelli”


Vendita e neuroscienza- 2° parte

• Neuroni specchio e risonanze
• Pregiudizio di conferma e sovrastima delle nostre abilità negoziali
• Comprendere e prevedere il comportamento del cliente
• I modelli di azione
• La vendita relazionale
• Come generare ricordi positivi
• Persuasione alla convenienza e all’acquisto
• Costruzione del rapporto fiduciario e fidelizzazione del cliente


I modelli di azione e risposta

• I modelli di azione
• I modelli di risposta
• Favorire il ricordo
• I motivi delle decisioni
• Le basi psicologiche della persuasione


I principi della persuasione

• I sette principi della persuasione
• Interagire con gli altri in modo più efficace e convincente
• Tecniche di persuasione
• Convincere gli altri del valore delle tue idee e proposte
• L'etica della persuasione
• Conoscere la persuasione per difendersi dai manipolatori


Vendite complesse e negoziazione - 1° parte

• Vendite complesse
• Strategie di ingresso e gestione della trattativa
• Le posizioni, gli obiettivi, la raccolta delle informazioni
• I valori e i criteri delle parti
• I tre elementi base del negoziato
• Quando negoziare e quando no
• Le esigenze delle parti e la loro soddisfazione
• Gli elementi dell’offerta e gli elementi di scambio
• Pianificare la negoziazione, le fasi della negoziazione
• I diversi stili di negoziazione


Vendite complesse e negoziazione - 2° parte

• Errori da evitare nel corso della negoziazione
• Arrivare all’obiettivo nel minor tempo possibile
• L’importanza della chiusura al termine della negoziazione
• Valutare la propria efficacia nella negoziazione
• Negoziare con i buyer
• La negoziazione dal punto di vista del buyer
• Criticità del buyer nel processo di acquisto
• Come i buyer analizzano gli aspetti finanziari di una trattativa
• Stabilire i nostri obiettivi di miglioramento nella negoziazione


Time Management

• Time management per la vendita
• Organizzare l’attività per priorità
• Risparmiare tempo
• La proattività
• Change Management per la vendita
• Umanizzare il digitale
• Sfruttare le nuove tecnologie mantenendo i rapporti umani
• Creare basi per il futuro
• Stabilire i nostri obiettivi di miglioramento e creare un piano di crescita


Sales Management

• Le 5 chiavi del sales management
• Conosci la tua clientela?
• Analisi del portafoglio clienti
• Matrici di analisi clientela e KPI
• Cosa ho da offrire di nuovo ai vecchi clienti?
• I potenziali nuovi clienti, perfetti sconosciuti
• Cosa ho da offrire ai nuovi clienti?
• Creare una proposta di valore
• Sviluppare nuovi clienti e creare un rapporto duraturo
• Trasformare i clienti in supporter e promoter
• Test di valutazione delle competenze